化学 <2930> 株式会社北の達人コーポレーション 業績

３【経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析】

１．経営成績等の状況の概要

　当社グループ（当社及び当社の関係会社）は、2021年３月31日を株式取得日として株式会社エフエム・ノースウエーブを、2021年５月31日を株式取得日として株式会社ASHIGARUをそれぞれ連結子会社化し、当連結会計年度より連結財務諸表を作成しております。従いまして、前連結会計年度との比較分析は行っておりません。

(1）経営成績の状況

当連結会計年度における我が国経済は、新型コロナウイルス感染症の拡大を受け、様々な経済活動の自粛や制限が生じました。ワクチン摂取の進展等により一旦は再開されつつあった経済活動も、新たな変異株による感染拡大への懸念やまん延防止等重点措置の再適用等により依然として厳しい状況が続いており、国内景気の先行きは不透明な状況であります。さらには、ウクライナ情勢を巡る地政学的リスク、原燃料価格の上昇、金融施策・為替相場の動向等、世界経済の先行きについても引き続き注視していく必要があります。

このような環境のもと、当社グループは、さらなる事業の拡大と収益性の向上を目指しており、当連結会計年度は主要事業であるEC事業において、新商品の開発やリリース、国内ECモールにおける販路の拡大、アフィリエイト（注１）事業者との連携強化を通じた新規獲得件数の増加等を図り、売上の拡大に注力いたしました。また、連結子会社となった株式会社ASHIGARUについても、運営や業務の引き継ぎに加え、売上拡大に向けた各種施策を本格的に打ち出しており、今後のさらなる事業拡大に向けた商品開発や販路の開拓等にも取り組みました。

以上の結果、当連結会計年度における売上高は9,510,793千円、営業利益は2,082,238千円、経常利益は2,102,832千円、親会社株主に帰属する当期純利益は1,342,485千円となりました。

セグメント別、ブランド別の売上高は下記のとおりです。

なお、第４四半期連結会計期間において、「北の快適工房」には当該ブランド以外の売上高も含まれておりますが、その金額は非常に軽微であります。

当社グループは、EC事業を主要な事業としており、他の事業セグメントの重要性が乏しいため、セグメント情報の記載を省略しております。なお、EC事業におけるブランド別の詳細な経営成績は以下のとおりであります。

（北の快適工房）

オリジナルブランドである「北の快適工房」では、顧客ニーズに対して具体的に効果を体感しやすいスキンケア化粧品や健康食品等をインターネット上で一般消費者向けに販売しております。「びっくりするほど良い商品ができた時にしか発売しない」という方針のもと、学術的データだけではなく、モニター検証による実感度を重要視した厳しい開発基準を設け、高品質な商品を取り扱っております。40代以降の男女が主な顧客層であり、基本的に全ての商品が一ヵ月で使い切る設計で開発されております。売上の約７割が定期顧客によって支えられており、継続的に購入していただけることで安定成長する収益構造を実現しております。

サマリー

当連結会計年度における「北の快適工房」の実績及び業績予想（計画）比は、下記のとおりです。

なお、当連結会計年度においてセグメント間取引が発生いたしましたが、その金額は非常に軽微であるため、以下ではセグメント間取引消去等の調整を行わず実額にて記載しております。

当連結会計年度においては広告出稿量が抑制されたことに伴い新規獲得件数が想定を下回り、売上高は当初発表予想（2021年４月14日）を大きく下回る8,739,007千円となりました。一方で、広告宣伝費が計画より大きく抑制されたことにより、営業利益は予想を上回る2,086,126千円となりました。

なお、第３四半期連結累計期間までの進捗を鑑み、2022年１月14日には当初発表予想及び当初計画を修正（売上高8,699,390千円、広告宣伝費2,161,718千円、営業利益2,051,832千円）いたしましたが、いずれも上回って着地しております。

新規獲得件数及び広告宣伝費

新規獲得のためには広告出稿が伴います。EC事業の特性上、広告投資の拡大に比例して売上も拡大する一方、広告宣伝費が利益を圧迫します。よって、利益が適切に積み上がるための広告投資マネジメントが重要であり、当社では必要利益を確保するため受注１件当たりに使用可能な広告宣伝費の上限値である上限CPO（注２）を設定しております。

上限CPOを超えた広告は出稿停止となるため、CPOの相場が高騰した場合、広告出稿量が減少し結果的に広告投資が縮小します。「売上を維持するためさらに広告投資額を増やし利益を犠牲にする」もしくは「利益を維持するために広告投資額を抑え売上を犠牲にする」判断がありますが、当社は後者の判断をしております。

当連結会計年度においては、３つの要因により広告宣伝費への投資が前事業年度（2021年２月期）の81％にまで抑制され、新規獲得件数は同91％と減少いたしました。

一点目の要因として、当社が長らく抱えている課題である「クリエイティブ部門の整備や教育」について、課題の解消が間に合っていないことが挙げられます。新規獲得件数増加のため、クリエイティブ部門に求められる「クリック率の高い広告」及び「購入率が高い販売ページ」の作成には、ユーザーや商品等への理解のみならず、様々な切り口から広告を作成し、認知から購入に至るまでのプロセスに一貫性を持たせる等、複数のスキルが必要となります。そのため、２年前より代表取締役社長の木下がSNS、講演、書籍出版等で情報発信を行い、WEBマーケティング業界内での知名度向上、イメージアップを図り、経験者の採用に繋げるといった採用戦略を行っておりました。この戦略が功を奏し、直近では経験値の高いメンバーの採用には一定の成果を得つつも、教育及び引き継ぎが追いついておりません。当連結会計年度においても、この課題の完全な解消には至っておらず、上限CPO内で新規獲得できる広告や販売ページを多く生み出せませんでした。

二点目は、2021年８月より「医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律」（薬機法）が一部改正されたことによるものです。当社は従来より薬機法に関わる広告表現を自主基準にて厳密に管理しておりましたが、今回の改正を受け、当社が想定していた以上に各広告メディアが自社の広告掲載基準を厳格化いたしました。これにより、薬機法上の表現として問題ないと思われる広告であっても審査落ちしてしまい、適宜・適切な広告出稿を行えず広告出稿量そのものを大幅に減らすこととなりました。

三点目は、インターネット広告の相場が高騰していることによるものです。社会の急速なデジタル化を背景に広告のデジタルシフトが進んでおり、2021年にはインターネット広告費がマスコミ四媒体（テレビメディア・新聞・雑誌・ラジオ）の広告費合計を上回っております（株式会社電通「2021年 日本の広告費」2022年２月24日）。基本的にインターネット広告は、入札によるオークション形式で掲載される広告が決定するため、入札参入企業数が多いと広告費は高騰します。広告相場の高騰に合わせて上限CPOを引き上げることで広告出稿量を維持し、売上を維持する選択肢もありますが、利益は縮小します。財務基盤を強化しつつ持続的な成長を図るため、売上高以上に利益を重要な業績評価指標としている当社では、上限CPOを無闇に引き上げることは行わず、その結果、広告出稿量が減少いたしました。

なお、後述するROAS（注３）や広告投資バランス（注４）にも現れているとおり、広告の獲得効率は問題なく正常な広告運用ができております。その一方で、上述のCPOの相場高騰や内部要因によって広告投資を計画どおり行うことができず、広告出稿量が減少したことで新規獲得件数が想定を下回る結果となりました。

新規獲得件数の内訳

当連結会計年度における新規獲得件数の内訳は下記のとおりです。

なお、定期購入と、ECモールのような都度購入では、収益化の仕組みが根本的に異なるため、両者を区分のうえ記載しております。

①定期購入（ECモール以外）

前述した３つの要因が大きく影響したことで前事業年度比82％と件数を落とし、当連結会計年度において全体の新規獲得件数が減少した大きな要因となりました。

また、特に第３四半期連結会計期間以降、集客部門のリソースを優先的に新商品の新規獲得へ割いたものの結果は想定を下回り、さらにはこれにより既存商品への注力度が下がったことで、結果的に全体の新規獲得件数を押し下げることとなりました。

定期購入は、当社ビジネスにおける基盤であるため、翌連結会計年度以降は最優先で新規獲得件数の回復を図ります。

②ECモール

「北の快適工房」では、ECモールにおける規模や顧客特性等から、ECモール拡大は優先度が低いと判断しておりました。しかし、ECモールを利用するユーザーが急激に拡大してきたこと、従前の「大手有名ブランドの商品を指名検索し購入する場」から「商品ジャンルで検索し有名か無名かは問わず比較し購入する場」へと移行していることから、ECモールにおける成長の余地は大きいと判断し現在は販売を強化しております。

当連結会計年度においては、専任者を配置しECモールに特化した販促活動を行ったこと、前述の３つの要因による影響は限定的だったことから新規獲得件数は前事業年度の134％にまで拡大し、楽天においては2021年５月に、Amazonにおいては2022年１月にそれぞれ最高月商を記録する等、従来とは異なるインターネット購買層を順調に獲得しております。さらには、一部モール専売商品の開発にも着手する等、今後も継続してECモールにおける売上拡大に取り組んでまいります。

なお、米国Amazonを開拓すべく、商品開発及びテスト販売を行いましたが、結果が芳しくなく当連結会計年度における本格稼働には至っておりません。ただし、米国Amazonは市場規模が格段に大きく、海外市場を攻略するうえで重要な販売チャネルであると認識しているため、今後も継続して取り組んでまいります。

広告投資効率

EC事業の特性上、採算性を度外視し広告投資を拡大すれば必ず新規獲得件数は増加するため、広告投資効率の指標であるROASを注視することが必要となります。一方で、ROASは広告同士や同じ広告の時期別レスポンスを比較するためのものであり単純比較はできず最適値は存在しません。そのため、広告の機会ロス及び採算割れチェックを行う指標である広告投資バランスにも注視する必要があります。ROASが詳細な個別分析を行うための指標であるのに対し、広告投資バランスは全体を俯瞰するための指標となります。

広告投資バランスが1.00を超過している場合は、実績CPOが上限CPOを上回っており過剰に投資している状態ですが、2021年11月及び12月の広告投資バランスが1.00を大きく超過している要因につきましては、新商品における検証のために採算の合わない広告宣伝費が一時的に増加したことによる計画的なものです。当連結会計年度においては、新規獲得件数が縮小したものの、目先の売上に走って過剰投資をすることはせず、最適な広告投資バランスである1.00を維持したまま「利益の最大化」に努めた結果、営業利益は業績予想及び前事業年度を上回っております。

新商品発売数が業績に与える影響

直近数事業年度の新商品発売数が低水準となったことで、売上の積み上げが鈍化しております。定期購入型のビジネスモデルにおいては、将来の売上高及び利益をもたらす新規顧客の獲得が肝となりますが、特に現在の主力である「スキンケア化粧品」は、トレンドの影響を一定程度受けるため、トレンドの変化も意識したうえで、新たな需要を喚起する新商品を継続的に発売することが必要となります。上記のグラフのとおり、各事業年度における売上構成のうち、大部分を過去に発売した商品が占めており、新商品の発売数はいわば将来業績のバロメーターとなりますが、2017年２月期の８商品をピークに減少傾向が続いており、2021年２月期及び2022年２月期は３商品に留まっております。新商品の発売数と売上の積み上げは相関関係にありますので、商品企画段階からリリースされるまでの確度を向上させるとともに、より多くの開発案件を並行して進めることができる体制を構築してまいります。

あわせて、商品発売時の販売方法についても見直しを図り、発売までの事前準備の負荷を軽減し、売れると判断された商品に優先的に社内リソースを使う体制へと切り替えます。

その他の取り組み

当社は「新規事業企画室」を当連結会計年度より設置しております。優れた事業プランを有し、かつ起業への熱い思いを持った人材を積極的に採用し、新たなD2C事業を立ち上げていく方針を掲げており、2021年10月27日には、自社開発の次世代吸いごたえ成分「CIGANITIN（シガニチン）」（特許出願中）を配合した、ニコチン・タールが一切含まれず、副流煙も発生させない電子タバコを取り扱う新ブランド「SPADE（スペード）」をリリースいたしました。

さらに、当連結会計年度末後ではありますが、第二弾として2022年３月15日には男性の肌荒れを隠しながらケアする薬用スキンカバークリーム「MENVE（メンヴィー）」をリリースいたしました。

今後も複数の事業を立ち上げ、当社の企業価値の向上に努めてまいります。

（SALONMOON）

2021年５月31日を株式取得日として連結子会社となった株式会社ASHIGARUのオリジナルヘアケアブランドである「SALONMOON」では、機能性に優れたヘアアイロンをお手頃な価格帯で提供しております。20代から40代の女性が主な顧客層であり、売上の100％がECモールによるものです。

当連結会計年度においては、運営や業務の引き継ぎを行ったほか、売上拡大に向けた各種施策を本格的に打ち出しております。具体的には、販路拡大のためPayPayモールへの新規出店、ECモール内での広告配信、さらには検索エンジン最適化のための緻密な広告運用施策等を行った結果、Amazonヘアアイロン部門の売れ筋ランキングにおいてベストセラー第１位を獲得いたしました。また、その品質の高さから、コスメ批評誌「LDK the Beauty 2022年１月号」において、ストレートヘアアイロン部門のコスメ・オブ・ザ・イヤーを受賞する等、各所で評価を得ております。

加えて、新たな美容家電の開発を行うとともに、美容家電との親和性の高い消費財の開発にも注力しており、当連結会計年度末後の2022年４月１日には同ブランド初となる消費財、熱の力で美しくツヤのある髪に仕上げる『サロンムーン ヘアオイルミスト』を発売いたしました。さらには、新たな顧客層を取り込むべく販路の開拓にも努めており、同じく当連結会計年度末後の2022年４月28日より家電量販店等での店舗販売を開始いたしました。今後も業績の拡大のため様々な施策を打ち出してまいります。

以上の結果、当連結会計年度における「SALONMOON」の売上高は395,396千円となりました。

（注１）アフィリエイト

ウェブ広告手法の一つであり、媒体主（アフィリエイター）が運営するブログやウェブサイト等の媒体に、広告主の商品やサービスについての広告を掲載し、閲覧者がそのリンクを経由して商品を購入した場合に広告主が媒体主に手数料（報酬）を支払う仕組み。

（注２）上限CPO

受注１件当たりに要する広告宣伝費の金額である「CPO」と、顧客が将来もたらす売上高の予測額である「LTV」との関連性を用いた、必要利益から逆算した受注１件当たりに使用可能な広告宣伝費の上限額。

（注３）ROAS

Return On Advertising Spendの略で、広告出稿に対してどれだけ売上があったか成果を計る広告投資効率の指標。100万円を広告宣伝費に使用し、90万円の売上を上げた場合のROASは0.90。1.00以下の場合、初回購入時の収支はマイナスだが、定期購入の場合は、継続的に購入されることで収支がプラスになる。なお、当連結会計年度よりROASの算出方法を変更。初回収支はマイナスだが継続的に購入されることでプラスとする定期購入型のビジネスモデルと、ECモールでメジャーな購買行動である一度の購入で収支をプラスとする買い切りは、収益化の仕組みが根本的に異なるモデルでありROASも大きく異なるため。また、商品知名度や広告出稿量の増加によって発生する広告宣伝費を要さない（検索エンジン経由等の）新規獲得による売上も相当数存在するため。

従前は、これらも含めてROASを算出していたが、当連結会計年度より定期購入への集客投資効率をより正確に計るため除いて算出。

（注４）広告投資バランス

広告の機会ロス、採算割れを計る独自の指標。上限CPOに対してどの程度のCPOで獲得ができたのかを表す。広告投資が1.00を下回れば機会ロス、1.00を上回れば過剰投資、1.00が最適値となる。上限CPOの設定が10,000円、CPOの実績が9,000円だった場合の広告投資バランスは0.90。

(2）財政状態の状況

（資産）

当連結会計年度末の資産合計は7,555,860千円となりました。主な内訳は、現金及び預金5,210,952千円、受取手形及び売掛金476,559千円、たな卸資産839,433千円であります。

（負債）

当連結会計年度末の負債合計は1,409,742千円となりました。主な内訳は、買掛金160,308千円、未払金328,504千円、未払法人税等453,491千円であります。

（純資産）

当連結会計年度末の純資産合計は6,146,118千円となりました。主な内訳は、資本金273,992千円、利益剰余金6,045,466千円、自己株式430,978千円であります。

(3）キャッシュ・フローの状況

当連結会計年度末における現金及び現金同等物（以下「資金」という。）は、5,210,952千円となりました。

当連結会計年度における各キャッシュ・フローの状況は次のとおりであります。

（営業活動によるキャッシュ・フロー）

当連結会計年度において営業活動の結果増加した資金は、1,753,909千円となりました。この主な要因は、税金等調整前当期純利益2,071,178千円、売上債権の減少203,542千円、たな卸資産の減少156,240千円が生じた一方で、未払金の減少173,998千円、法人税等の支払額610,283千円が生じたこと等によるものであります。

（投資活動によるキャッシュ・フロー）

当連結会計年度において投資活動の結果増加した資金は、197,936千円となりました。この主な要因は、連結の範囲の変更を伴う子会社株式の取得による収入262,409千円が生じたこと等によるものであります。

（財務活動によるキャッシュ・フロー）

当連結会計年度において財務活動の結果減少した資金は、363,018千円となりました。この主な要因は、配当金の支払額347,348千円が生じたこと等によるものであります。

２．生産、受注及び販売の実績

(1）生産実績

　当連結会計年度の生産実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。

（注）１．金額は製造原価によっております。

２．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。

３．当連結会計年度より連結財務諸表を作成しているため、前年同期比については記載しておりません。

(2）商品仕入実績

　当社グループの商品仕入実績の重要性は乏しいため、記載を省略しております。

(3）受注実績

　当連結会計年度の受注実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。

（注）１．金額は販売価格によっており、セグメント間の取引については相殺消去しております。

２．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。

３．当連結会計年度より連結財務諸表を作成しているため、前年同期比については記載しておりません。

４．EC事業については、受注に該当する事項がありませんので、上表には含めておりません。

(4）販売実績

　当連結会計年度の販売実績をセグメントごとに示すと、次のとおりであります。

（注）１．セグメント間の取引については相殺消去しております。

２．上記の金額には、消費税等は含まれておりません。

３．当連結会計年度より連結財務諸表を作成しているため、前年同期比については記載しておりません。

３．経営者の視点による経営成績等の状況に関する分析・検討内容

　経営者の視点による当社グループの経営成績等の状況に関する認識及び分析・検討内容は次のとおりであります。なお、文中の将来に関する事項は、当連結会計年度末現在において判断したものであります。

(1）財政状態の分析

当連結会計年度の財政状態の状況につきましては、「第２　事業の状況　３　経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析　１．経営成績等の状況の概要（2）財政状態の状況」に記載のとおりであります。

(2）経営成績の分析

当連結会計年度の経営成績の状況につきましては、「第２　事業の状況　３　経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析　１．経営成績等の状況の概要（1）経営成績の状況」に記載のとおりであります。

(3）キャッシュ・フローの状況の分析・検討内容並びに資本の財源及び資金の流動性に係る情報

当連結会計年度のキャッシュ・フローの状況については、「第２　事業の状況　３　経営者による財政状態、経営成績及びキャッシュ・フローの状況の分析　１．経営成績等の状況の概要（3）キャッシュ・フローの状況」に記載のとおりであります。

資金需要につきましては、さらなる事業拡大に向けて、必要な投資を行っていく想定です。これらの資金需要は内部留保で賄うことを原則としながら、中長期における資金需要並びに金利動向等を注視した上で必要に応じて機動的に資金調達を行い、財務の健全性を維持する方針であります。

(4）重要な会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定

当社グループの連結財務諸表は、わが国において一般に公正妥当と認められる会計基準に基づき作成されております。その作成には、経営者による会計方針の選択・適用、資産・負債及び収益・費用の報告金額及び開示に影響を与える見積りを必要としております。これらの見積りについては、過去の実績等を勘案し合理的に判断し、必要に応じて見直しを行っておりますが、見積りには不確実性が伴うため、実際の結果は、これらの見積りとは異なる場合があります。

なお、連結財務諸表の作成に当たって用いた会計上の見積り及び当該見積りに用いた仮定のうち、重要なものにつきましては、「第５ 経理の状況　１ 連結財務諸表等（１）連結財務諸表 注記事項（重要な会計上の見積り）」に記載のとおりであります。

(5）経営成績に重要な影響を与える要因についての分析

　当社グループの事業に重要な影響を与える要因の詳細につきましては、「第２　事業の状況　２　事業等のリスク」に記載のとおり認識しており、これらのリスクについては発生の回避及び発生した場合の対応に努める所存であります。

(6）経営者の問題認識と今後の方針について

　当社グループの経営者の問題認識と今後の方針につきましては、「第２　事業の状況　１　経営方針、経営環境及び対処すべき課題等」に記載のとおりであります。