電気機器 <6788> 株式会社日本トリム 課題

１ 【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】

文中の将来に関する事項は、当連結会計年度末現在において、当社グループが判断したものです。

(1) 会社の経営の基本方針

当社グループの事業はウォーターヘルスケア事業と医療関連事業で構成されております。当社グループがメディカルカンパニーとなり、また、持続的成長を実現するためには、連結売上高の約88％を占めるウォーターヘルスケア事業のさらなる成長とともに、医療関連事業を新たな事業軸として構築することが必要だと考えております。医療関連事業の拡充により、グループの収益基盤が強化されるだけでなく、当社グループをメディカルカンパニーとしてブランディングすることで、整水器販売を中心とするウォーターヘルスケア事業への大きな波及効果を得られます。現在、医療関連事業においては電解水透析事業が収益貢献できるステージへと入るとともに、細胞バンク事業では、業績の伸長とともに事業領域拡大にも取り組んでおります。

ヘルスケア、医療に関連する当社グループ事業の成長には、科学的エビデンスによる裏付けが不可欠です。これまで25年以上に亘り産官学共同研究を実施し、その成果を国際学術誌に論文として多数発表してまいりました。今後も、理化学研究所や東京大学、東北大学、早稲田大学を始めとする研究機関と連携し、既存ビジネスの拡大とともに新たな事業シーズの発掘を目的に、基礎研究から臨床研究まで幅広い研究開発を実施してまいります。

管理面では、常に経営効率の向上に取り組み、適正な利益を生む経営を実施するとともに、現在の安定した財政基盤の更なる充実に努めます。また、社会の公器として、コーポレート・ガバナンスの充実、積極的なCSR活動等に取り組むとともに、SDGsを意識した経営を推進して社会貢献することで、企業価値の向上を図り、社会や株主の皆様から評価される企業であり続けたいと考えております。

当社グループは、創業訓「①社会正義に則る、②快適で健康なヒューマンライフの創造に貢献する、③科学的エビデンスのもと世界初の価値を創造する、④日本発の技術で世界のオンリーワン企業を創造する、⑤トリムは運命共同体である」に則り、家庭用医療機器メーカーから、グローバルなメディカルカンパニーへの飛躍を実現してまいります。

(2) 目標とする経営指標

当社グループは、効率的で筋肉質な経営を目指しており、連結売上高経常利益率を意識した経営を行っております。現在、20％以上を中期的目標としておりますが、当期におきましては、WEBマーケティングへの先行投資、基幹システムの入替え、新商品発売に伴うコストに加え、今般のコロナ禍やウクライナ情勢による部材調達コスト増もあり、当指標は12.9％の結果となりました。次期につきましては、売上高を前期比11.4％増と見込んでおりますが、部材調達コスト増について保守的に織り込み、また、営業体制強化に伴う人員増や引き続きのWEBマーケティングへの投資等を見込んでいるため、当指標を14.4％と計画しております。

(3) 経営環境及び中長期的な会社の経営戦略

コロナ禍は、ワクチン接種が進んでいるものの未だに終息せず、また、ウクライナ情勢の長期化の懸念などもあり、今後の世界経済の先行きは不透明な状況にあります。そのような環境のもと、コロナ禍により引き続き対面販売や医療機関向けの展開で一定の制限を受けるリスクはあるものの、ヘルスケア、医療分野を主事業とする当社グループにとっては、逆に事業を拡充するチャンスであると捉えております。また、製造においては、部材の確保やコスト増など厳しい環境が予測されますが、先行して対策を講じていくことで、強いサプライチェーンの構築、より筋肉質な経営へと繋げてまいります。

①ウォーターヘルスケア事業

当社の電解水素水整水器は、アルカリ性で抗酸化性のある水素を含有した電解水素水を生成し、「胃腸症状の改善」に効果が認められた、厚生労働省所管の管理医療機器です。この「胃腸症状の改善効果」が現在注目されております。腸は免疫力の約70％を担っており、また第二の脳とも呼ばれ、健康の維持・増進のためには腸内環境を整えることが重要であることの認知が広まってきております。コロナ禍もあり、腸を健康にする「腸活」がさらに脚光を浴びており、今後、整水器の需要は高まっていくと考えております。

電解水素水は胃腸症状の改善だけでなく、含有する水素の抗酸化性による健康保持、増進、疾病予防への効果も期待されております。当社はこれまで健康寿命の延伸、医療費の削減には「予防」が最も重要との考えのもと、その一助として「ウォーターヘルスケアという、新習慣。」を提唱してまいりました。これは「健康長寿社会の実現」を掲げ、健康保持・増進策に注力している国策にまさに合致するものです。そこで、その一環として厚生労働省、経済産業省が推奨する「健康経営®」を切り口に、企業への一括導入、そしてそこから従業員の方々へと大きく広げる展開にも注力しております。

当社の電解水素水整水器のユーザー数は、直接販売、間接販売合わせて現在約85万件超ですが、これを300万件規模に拡大することを目指します。これにより、消耗品である浄水カートリッジ販売がストックビジネスとして安定した収益基盤となります。2022年３月期における国内の浄水カートリッジ売上高は4,802百万円ですが、仮に300万件のユーザー数を実現し、その70％が浄水カートリッジを購入した場合、売上高は年間約20,000百万円となります。その早期実現のため、新たな販売チャネルとして注力しておりますECサイト等のWEBマーケティングをさらに推進するとともに、価格帯も含めてより普及しやすい商品の開発、認知向上を目的とした広報施策など、中長期的視野に立ち、俯瞰的に対策を講じてまいります。

海外事業では、インドネシアで、日本の技術で生成した、より安全で美味しいアルカリ性の水をコンセプトとした「Pristine（プリスティン）」をブランドに、ボトルドウォーター事業を展開しております。コロナ禍による外出規制で鈍化していた店頭販売代理店向けのペットボトル販売は回復してきており、一方で、宅配のガロン販売は順調に伸長しております。同国では、世界４位の人口と経済成長による中間所得層の増加により、ボトルドウォーター市場が拡大路線にあります。その中で市場シェアを獲得し、業績を飛躍的に拡大すべく、先行投資によるプロモーション強化や製造体制のさらなる強化などに取り組んでまいります。

水は量とともに質が問われる時代に入りました。今後、水をより有効に活用できる機能水「電解水素水」の果たせる役割はより大きくなっていくと考えております。飲用以外にも、医療、農業、工業などへの応用が期待でき、新たな事業創出を目的とした産学共同研究も精力的に実施してまいります。

②医療関連事業

電解水透析は、それまで透析液原液の成分（溶質）ばかりに主眼が置かれていた透析治療に、溶媒である「水」そのものに世界で初めて着目した次世代新規治療法です。透析患者のQOL向上とともに病院経営にも収益面で寄与することが期待されております。2018年７月に厚生労働省から提出された腎疾患対策検討会報告書において、CKD（慢性腎臓病）重症化予防を徹底するとともに、CKD患者（透析患者及び腎移植患者を含む）のQOL（生活の質）の維持向上を図ることが大方針に掲げられ、電解水透析がまさにその指針に沿うものとしての認知も広がっております。2022年３月末時点で27施設、799床で約2,400例の方々が電解水透析治療を受けられております。これは、先行して展開されている透析療法の家庭血液透析の約720例、頻回・長時間血液透析の約600例、PD+HD併用療法の1,863例よりも多く、新規治療法としての実績も積み上がってまいりました。現在、全国展開する大手病院グループの主病院や地域で主導的立場の病院への導入を進めており、それらを起点に更に普及を促進してまいります。研究活動においては、昨年６月に開催された第66回日本透析医学会学術集会で、電解水透析治療後の高血圧治療薬（降圧剤）投与量が21.6％、貧血改善剤の投与量が17.3％減少したとの報告や、日本国内の透析患者の粗死亡率10.1％に対して電解水透析患者の粗死亡率が3.7％と、6.4％低かったという観察結果が発表されております。また、10月には、聖路加国際病院、東北大学病院などと英国誌「Renal Replacement Therapy」にて、電解水透析により透析患者の重度の透析関連疲労感が８週間経過後にほぼ消失したとの研究成果が発表されており、電解水透析への関心は大いに高まっております。まずは、国内約4,500施設の約7％、300施設への設置を目指します。また、国内にとどまらずグローバルスタンダードへの発展を目指します。

再生医療関連事業では、ステムセル研究所が、再生医療・細胞治療を目的とした、「さい帯血」や「さい帯」等の周産期組織由来の細胞バンク事業及び、それらの細胞を利用した、新たな治療法、再生医療等製品の開発、そしてこれらの事業基盤をベースにした再生医療・不妊治療・出産・子育て等の領域での事業開発及び投資等の事業展開を行っております。同社は、国内のさい帯血保管総数64,851件中64,063件（厚生労働省健康局「臍帯血の引渡し実績等に関する報告」より（2021年3月31日時点））と、98.8％のシェアを占める国内最大の民間さい帯血バンクです。従来の「さい帯血」に加え、昨年４月よりサービスを開始した「さい帯保管サービス」を、デジタル・マーケティング（Web広告、SEO、オンラインセミナー等）と従来のリアル・マーケティング（産科施設における母親学級等でのスピーチ等）をミックスした、ウィズ、アフターコロナ時代に対応した「Ⅹ（クロス）マーケティング」により認知度を高め、保管検体数を増加させてまいります。再生医療分野での研究開発につきましては、日本国内においては、高知大学医学部附属病院や大阪公立大学医学部附属病院等における「さい帯血」による、小児神経疾患を対象とした臨床研究が、また米国においては、デューク大学での第Ⅱ相臨床研究の成果を受け、「さい帯血」により、脳性麻痺等の治療を行う専門クリニックの設立が進められる等、大きく進展しております。また、引き続き、東京大学医科学研究所及び東京大学医学部附属病院との小児形態異常等の先天性疾患に対する「さい帯」を用いた治療法の開発、大阪大学大学院医学系研究科との「さい帯」を用いた新たな半月板治療法の開発等、再生医療分野でのアカデミアとの共同研究にも注力しております。これらの成果により、さい帯血やさい帯保管の需要は高まっていくものと考えております。

一方、同社の強みである、全国の産婦人科医院及び年間約80万人に上る、出産を控える妊婦さんとその周辺の関係者の方々へアプローチできる当社独自のネットワークを活用し、AIなどの新しい技術を利用したデータサイエンス(先制医療)分野や、「さい帯血」や「さい帯」以外の他の幹細胞のバンキング、またそれらを利用した新たなプロダクトやサービスの開発等の事業展開を、M&Aも含めて推進して参ります。

中国での病院運営事業につきましては、北京漢琨医院において、糖尿病治療、血液透析治療の慢性期疾患領域での高度な日本式の医療サービス提供を主事業としております。中国における糖尿病患者は2025年には3.2億人に達すると言われており（国際糖尿病連合試算）、それに伴い血液透析患者も急増しておりますが、十分に治療環境が整っているとはいえない状況です。その中で、高度な日本式の医療サービスの展開は大きな成長性が見込まれます。コロナ禍の影響などもあり、事業の進捗は想定よりも遅れておりますが、昨年２月より公的保険の診療を開始し、患者数は増えてきております。今後、医療ニーズの高まりから、当事業の将来性はますます大きくなっていくと考えております。

(4) 優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題

当社グループは、以下のテーマを課題とし、その対策に取り組んでおります。また、SDGsの取組みとも連携し、持続的成長、企業価値向上を実現してまいります。

①ウォーターヘルスケア事業

整水器関連事業につきましては、以下のとおりです。

当社は、現在の約85万件の整水器アクティブユーザー数を300万件とすることを目指しております。その早期実現には、年間販売台数を大きく伸長させる必要があります。そのため、以下の課題に取り組んでおります。

（ⅰ）販売チャネル

コロナ禍では、セミナーや催事の開催が制限されるなどの影響を受けましたが、徹底した感染予防対策により、参加者が安心して参加できる環境整備に注力した結果、一定水準の展開は維持できました。しかし一方でこのような事態にも対応できる強い営業体制を構築するためにも、新たな販売チャネルの構築が必要です。その一つとして、WEBマーケティングに注力し、着実に進展しております。この取り組みは、電解水素水、整水器の認知や理解向上にも寄与するものであり、既存の販売チャネルにも大きな後押しとなります。

（ⅱ）研究

産官学共同研究によるエビデンスは、電解水素水の普及促進に不可欠と考えております。現在、理化学研究所（基礎研究、動物研究、臨床研究）、東北大学（糖尿病患者への飲用による臨床研究）、東京大学（基礎研究）等との共同研究を精力的に展開しております。2023年３月期は、投稿中のものも含めて６報の論文投稿を予定しており、これらの成果を追い風とすべく、PR展開への連携も図ってまいります。一方で、当社独自の電解技術の他分野への応用に向けた研究開発にも取り組んでおります。

（ⅲ）製品開発

ユーザー数300万件の実現には、より幅広い消費者のニーズにあった高性能で汎用性の高い製品の開発が必須です。機能向上は勿論、使い易さ、デザイン、サイズ、コスト等、これまでの概念に囚われることなく、製品の開発、改良に取り組んでおります。

（ⅳ）ブランディング

当社グループの成長を加速し、持続的成長を実現するためには、トリムブランドを構築することも必要です。そのため、認知度向上を目的としたマスメディアやWEB上での広報活動は勿論のこと、SDGsの重要性が増す中、浄水カートリッジのリサイクルをはじめ、トリムグループだからこそできるSDGsにも取り組んでおります。それとともに、顧客満足度や会社の信頼性も当然重要な要素であり、顧客のフォロー体制、社内管理体制、内部統制等の充実にも努めております。

（ⅴ）サプライチェーン

ここ数年来のコロナ禍により、半導体をはじめとした部材の安定的な調達を維持することが厳しい環境にあります。その対策として、複数の仕入れ先を確保するとともに、製造部門、販売部門が密に連携をとって先の見通しの確度を上げ、先行した対応を実施しております。またコロナ禍に加え、昨今のウクライナ情勢を受けて部材調達コストが跳ね上がっており、その対策として、現在のメイン製品であるTRIM ION Refineの職域で展開している特別販売価格を値上げするとともに、最高機種であるTRIM ION GRACEの構成比を今後引き上げてまいります。一方、環境や人権などSDGsの観点からの対応につきましても、取引先と協力して進めてまいります。

インドネシアのボトルドウォーター事業につきましては、以下のとおりです。

（ⅰ）販売チャネル

まずインドネシア内でのシェアを高め、売上高を伸ばすことを方針としております。ペットボトル販売では、コンビニでの販売量増に向けプロモーションに注力しております。ガロンの宅配では、ジャカルタ市内を中心に専属のディストリビューターを増やし、より地域に密着した体制構築に取り組んでおります。

（ⅱ）製造

今後の業績伸長を見据え、製造体制の強化が必要となります。更なる生産能力増強のため、インドネシア国内における水源探索を実施しております。

②医療関連事業

電解水透析事業につきましては、以下のとおりです。

（ⅰ）販売チャネル

コロナ禍の長期化により、病院を訪問しての営業に制限がかかる中、日本透析医学会でのWEBセミナー開催など、昨年度に引き続き、WEBマーケティングに注力いたしました。また、透析装置メーカーとの連携を密にし、全国展開する病院チェーンや地域の主導的立場にある病院へのアプローチを強化しております。

（ⅱ）研究

電解水透析の臨床研究につきましては、昨年10月に論文発表された透析患者の重度の透析関連疲労感をほぼ消失した報告を始め、粗死亡率の低下や降圧剤の投与量減少など目覚ましい成果が報告されており、引き続き、データ蓄積に取り組んでまいります。また、電解水透析は患者の方々のQOL改善とともに病院経営の収益面で寄与することも報告されており、電解水透析普及の大きな後押しとなることから、その実証についても検討を進めております。

（ⅲ）製品開発

電解水透析システムをより多くの施設に導入いただくには、水の質の高品質化、安定性はもちろん、システムの小型化やメンテナンス性の向上、コストも重要な要素です。今後、より普及を促進することを目指し、医療機器化も視野にさらなる改良、開発に取り組んでおります。

（ⅳ）サプライチェーン

サプライチェーンにつきましては、整水器事業と同様に、複数の仕入れ先を確保するとともに、製造部門、販売部門が密に連携をとって先の見通しの確度を上げ、先行した対応を実施するとともに、環境や人権などSDGsの観点からの対応につきましても、取引先と協力して進めてまいります。

細胞バンク事業につきましては、以下のとおりです。

（ⅰ）契約が終了した検体についての取扱い

ステムセル研究所では、契約が終了した検体の取扱いについて、厚生労働省より破棄する事を要請されております。同社は、厚生労働省の要請に従い、契約者の同意が得られた場合は、当人の意思に基づき破棄を実施しております。一方、転居等で連絡が取れない等、契約者からの意思表示が得られない顧客に関しては、将来、万が一保管した検体を使用する事態に備え、無断で破棄することはせず、社内倫理委員会の検討結果も踏まえ、現状はその取扱いを留保しております。同社の保管方針、破棄に関する取扱いに関しては、今後方針が固まり次第、厚生労働省とも協議しながら、お客様より、「さずかった希望を、託されている。」という想いに寄り添い、適切に対処してまいります。

（ⅱ）細胞処理能力の増強

ステムセル研究所の主事業である「細胞バンク事業」においては、近年その需要が急激に高まってきており、保管検体数の増加に伴い、細胞処理・細胞保管センターの増設が喫緊の課題であります。既存の細胞保管施設の保管容量を超える可能性があることから、2021年３月までに細胞保管センターの拡充を図りました。更には、将来の大幅な検体増に、また、「さい帯（へその緒）」等を含めた、出産に由来する組織由来の細胞（周産期組織由来細胞）の採取、保管に向けた事業の拡大に備え、新たな細胞処理・細胞保管センターの確保により、細胞処理能力、細胞保管能力の増強を目指しております。

③新規事業

当社グループが持続的に成長していくためには、現在の主軸事業である整水器関連事業の他に、新たな事業軸を構築することが必要であると考えております。その一つとして最も注力しております医療関連事業の他、農業分野や工業分野でも電解水素水による新規事業の創出に取り組んでおり、いずれも非常に大きな将来性があると考えております。今後も、グループ全体のシナジーを念頭に、将来性の見込める新規事業に対して先行投資を実施してまいります。

④サステナビリティ

当社グループは、事業活動を通じた社会課題の解決による持続的な社会発展への貢献、また、中長期的な企業価値向上を実現するため、５つの重要領域（健康・医療、環境、ひと、社会、サプライチェーン）における下記の９つのマテリアリティ（重要課題）を特定しております。

・健康寿命の延伸への貢献

・新しい医療（治療法・サービス）の開発

・地球温暖化対策への対応

・環境対策（循環型社会の構築）への貢献

・ダイバーシティ＆インクルージョンの推進

・働き方改革の実施

・地域社会との共存

・農業分野への貢献

・持続可能な調達の実施

企業活動を通じて、社会課題を解決していくべく鋭意取り組んでまいります。

⑤人財

当社グループが持続的な成長を実現するためには、多様な人財の登用、育成が必要です。中でも、女性の活躍は不可欠であると考えており、マテリアリティでもありますダイバーシティ＆インクルージョンに取り組んでまいります。また、社員の生産性の向上や健全な労働環境づくりを目的に、代表取締役を責任者とした体制で「健康経営」を推進するなど、働き方改革にも取り組んでおります。