不動産業 <2998> クリアル株式会社 課題

１ 【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】

文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において当社が判断したものであり、その達成を保証するものではありません。

(1) 会社の経営の基本方針

当社グループは、「不動産投資を変え、社会を変える」というグループミッションを掲げております。魅力的な資産運用の手段である不動産投資について、投資の機会が一部の富裕層や機関投資家に限定され、また管理手法や業務プロセスには依然として非効率な状況にあるという社会課題に対して、当社グループは不動産投資プロセスにDXを推し進めることにより、不動産投資を変え課題を解決いたします。具体的には、当社では、従前より機関投資家等のプロ向けに不動産投資運用サービスを展開しておりますが、当社の有するプロ向け資産運用ノウハウにDXを組み合わせ、一般個人には手の届きにくい非公開市場である不動産投資市場へすべての個人がアクセスできるようなプラットフォームを構築しています。当社が運営する、不動産ファンドオンラインマーケット「ＣＲＥＡＬ」は、クラウドファンディングを活用することによりこれまで多額の資金や借入、時間と手間が必要であった不動産投資を一口１万円からオンラインで誰もが気軽に始められる新しい資産運用ツールとなります。また、「ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ」は、物件の仕入、販売、顧客管理といった不動産投資運用のさまざまなプロセスにITを活用することで業務効率向上と中間費用の削減を目指し、個人投資家が実物不動産投資による中長期的な資産形成を効率的に行うためのサービスとなります。

(2) 経営環境

新型コロナウイルス感染症の拡大は、わが国の経済や雇用に大きな影響を与え、多くの人に将来に対する生活不安を与えております。このような状況の中、将来を見越した投資、生活防衛のための資産運用の重要性については注目が集まっており、国内の少子高齢化が進む「人生百年時代」といわれる社会情勢にも後押しされ、老後資金についての関心はますます高まっております。「資産運用」という市場は拡大傾向にあり、中でも「Fintech」を活用した資産運用のツールは急速に拡大しております。

「資産運用」と「ITの活用」という拡大が見込まれる二つの領域は、参入企業は多いものの、市場の成長性を鑑みると市場のポテンシャルは高く、当社の不動産ファンドオンラインマーケット「ＣＲＥＡＬ」には大きな可能性があると考えております。不動産投資クラウドファンディングのマーケットはグローバルで約2,825億円（2016年）から約2兆7,548億円(2020年)へ拡大し、今後は約48兆8,935億円(2026年)まで成長するという予測がなされております。日本においても約99億円(2016年)から約987億円(2020年)まで拡大しており、今後は約1兆7,796億円(2026年)へと成長するという予測もなされております（注１）。このように不動産投資クラウドファンディングのマーケットは、日本・海外ともに大きな市場の成長が想定されます。

(注)１．Global Real Estate Crowdfunding Market, 2016 – 2026、Facts and Factorsより。USD/JPY129.9(日本銀行金融市場局発表 2022年４月28日中心相場）で換算。

(3) 当社が考える強み

①　不動産テック(注１)×EC(注２)というユニークなビジネスと多様なメンバー構成

当社は、IT業界において熟練した技術経験を積んだエンジニア・デザイナー・マーケターで構成されるサービスデベロップメント部と不動産ファンド事業において長年の経験を有するメンバーで構成された投資運用部を同時に有し、業界でも非常に稀有なポジショニングを有しております。長らくイノベーションが発生していなかった不動産投資プロセスにDXを推し進める不動産テック会社であり、ITの活用による業務効率向上と中間費用削減により、投資家の皆様に安定的なリターンの提供が可能となります。

また、同時に自社で組成したファンド商品を自社で運営する不動産ファンドオンラインマーケット「ＣＲＥＡＬ」にてダイレクトに販売するEC事業の側面を有します。自ら商品を企画・組成の上、一般個人投資家への販売までも一貫してオンライン上で直接行う、ユニークな事業モデルを展開しております。

(注)１．不動産テックとは、とは、不動産×テクノロジーの略であり、テクノロジーの力によって、不動産に関わる業界課題や従来の商習慣を変えようとする価値や仕組みのことをいいます。

２．ECとは、Electronic Commerceの略で、日本においては「電子商取引」と訳され、インターネットを利用して、売買、決済及びサービスの契約等の商取引を行うことをいいます。

②　不動産ファンドオンラインマーケット「ＣＲＥＡＬ（クリアル）」の競争優位性

「ＣＲＥＡＬ」は、クラウドファンディングを活用した不動産ファンドオンラインマーケットです。投資家が一口１万円からすべてオンラインで不動産投資運用を完結することができる仕組みであり、不動産投資運用のDXを推進する事業です。競争優位性の源泉はシステム開発能力、商品組成、マーケティングの３点にあると考えます。

・システム開発における優位性

　社内のエンジニア・デザイナーによる自社開発であり、投資家のニーズを「ＣＲＥＡＬ」のシステムにスピーディーに反映することが可能です。技術基盤と洗練されたUI/UX（注１）により、「ＣＲＥＡＬ」は『Ruby biz Grand prix 2020』（主催：Ruby biz グランプリ実行委員会（事務局：島根県 商工労働部 産業振興課 情報産業振興室））においてVertical Solution賞を受賞、また2020年度グッドデザイン賞（主催：公益財団法人日本デザイン振興会)を受賞しております。

・商品組成における優位性

　不動産ファンド事業において長年の経験を有するメンバーで構成された投資運用部におけるノウハウにより、サービスローンチ以来、保育園、学校、ホテル、オフィス、レジデンス等の様々なアセットタイプの商品化を実現しております。現在ＥＳＧ不動産の仕入れネットワークとして老人ホーム、保育園における運営者及び中古マンションリノベーション会社からの直接の案件持ち込みを企図して、以下の会社と案件供給の業務提携契約を締結しております。運営者にとっても、バランスシートを使わずに不動産開発を行うことが理想であり、かつ「ＣＲＥＡＬ」の広範な登録会員へ施設を直接アピールできるという魅力は大きく、当社が推し進めるＥＳＧ不動産タイプであるヘルスケア、保育園施設等の運営者及び中古リノベーション会社との間で案件供給の業務提携契約の締結を重点的に進めてまいります。なお、現段階において、一部の業務提携先との間では物件の売買取引成立にまで至っていない場合がありますが、具体的な物件の紹介についてはいずれの業務提携先からも既に受けております。

・マーケティングにおける優位性

　投資未経験の方に投資に対して広く関心を持って頂けるようなサービスを目指し、自社でのオンラインマーケティングの他に、以下のパートナーと提携しています。提携パートナーがお客様へ「ＣＲＥＡＬ」の紹介・誘導を行う報酬として、当社がお客様から頂く手数料を提携パートナーとシェアしており、今後も提携パートナーを増やしていく方針です。

以上の強みを背景に、当社の不動産ファンドオンラインマーケット「ＣＲＥＡＬ」は、不動産特定共同事業法のもとに運営されるクラウドファンディング運用資産残高調査・累計調達額調査第一位を３年連続獲得しており（注２）、マーケット シェア62％（注３）を占める高い資金調達力（ＧＭＶ（注４））を誇っております。また、2022年３月末日現在において、56ファンドを組成し、うち40ファンドは償還済みであり、いずれも元本割れ・配当遅延も無く想定利回りの配当を完了しております。

(注)１.「UI/UX」のUIとは、User Interface（ユーザー インターフェース）の略で、インターネットサービスとユーザーの接点です。UXはUser Experience（ユーザー エクスペリエンス）の略で、ユーザーがサービスを通じて得る体験のことをいいます。

２. 株式会社日本マーケティングリサーチ機構による不動産特定共同事業許認可におけるクラウドファンディングサービス運用資産残高調査。2019年６月期、2020年６月期、2021年６月期、３年連続で市場シェア首位。

３. 2020年1月から2020年12月における「ＣＲＥＡＬ」のＧＭＶが占める市場占有率。一般財団法人日本クラウドファンディング協会「クラウドファンディング市場調査報告書」より当社作成。

４. ＧＭＶとは「流通取引総額：Gross Merchandise Value」の略であり、「ＣＲＥＡＬ」においてファンド組成のため投資家から調達した資金額をいいます。

③　「ＣＲＥＡＬ」の高い再投資率による積み上型モデルとしての収益安定性

「ＣＲＥＡＬ」は、ファンドが成立した場合に一定の管理手数料（アップフロント・フィー）を、また、ファンド運営時にも管理手数料（アセットマネジメント・フィー）を受領します。さらに、ファンド運営終了時においては売却手数料（エグジット・フィー）に加え、当社が物件を売却し利益が生じた場合には、当該売却利益の全部もしくはその一部（プロフィットシェア）を獲得します。投資家へ安定した投資商品を供給する対価としての手数料と、商品の利回り実績が、あらかじめ投資家へ提示している想定利回りを上回ったときに得られるプロフィットシェア（成功報酬）の二段構えのフィー体系となっており、投資家の満足度を維持しつつ当社にとっても安定かつ収益率の高いフィー体系となっております。また、「ＣＲＥＡＬ」における投資家のリピート投資率（注１）は安定的に推移しており、ファンド運営終了後も償還された金額と同水準、もしくはそれ以上の金額を新ファンドへ投資するロイヤルティの高いユーザー層を獲得しており、安定的な積み上げ型モデルの収益構造となっております。

(注)１.「リピート投資率」とは、ＧＭＶのうち過去1年間において投資実績がある登録会員の投資金額の割合を指し、以下の計算式で算出されます。

④　DX化を通じた「ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ」及び「ＣＲＥＡＬ Ｐｒｏ」の成長ポテンシャル

「 ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ 」では都心部の中古区分マンションの販売及びその後の各種管理サービスの提供を行っていますが、 首都圏の区分マンションの年間取引額約1.5兆円（ 注 １）のなかで、「ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ」のシェアは0.3%であり、DX化により差別化されたサービスや効率的な業務運営を通じ大きな成長ポテンシャルがあります。「ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ」では当社が独自で開発する「ＣＲＥＡＬ　ｍａｎａｇｅｒ」「ＣＲＥＡＬ　ｂｕｙｅｒ」「ＣＲＥＡＬ　ｃｏｎｃｉｅｒｇｅ」がビジネスの各バリューチェーンにおいてDX化を推し進めており、IT化が今後進展していく不動産業界の中で、その強みを生かして大きな成長を目指します。

また、「ＣＲＥＡＬ Ｐｒｏ」は機関投資家や超富裕層を顧客とした不動産ファンド事業が中心となります。取得対象となる不動産は相対的に大きい規模（10億以上～）となり、かかる対象市場は主に不動産証券化市場になります。当該市場は年間約33兆円（注２）の市場規模であり、大きな市場となります。

(注)１．公益財団法人不動産流通推進センター「2022 不動産業統計集  (５月９日改訂) 3不動産流通」、首都圏中古マンション成約物件平均価格の推移より算出。

２．国土交通省 土地・建設産業局 不動産市場整備課「不動産投資市場の現状について」

⑤　「ＣＲＥＡＬ」を起点とした「ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ」及び「ＣＲＥＡＬ Ｐｒｏ」の事業シナジー

「ＣＲＥＡＬ」における各種ファンドの物件売却先として「ＣＲＥＡＬ Ｐｒｏ」が展開する機関投資家や超富裕層向けの不動産ファンドへの売却を推し進めております。その結果、「ＣＲＥＡＬ」投資家への安定的なリターンの提供のみならず、「ＣＲＥＡＬ Ｐｒｏ」の顧客である機関投資家・超富裕層に対しても良質な投資案件を独占的に紹介できるといったメリットがあります。また「ＣＲＥＡＬ」オンライン投資家の中には、中長期な資産運用形成の実現のために実物不動産投資に興味がある投資家も一定数存在しており、そのような投資家を「ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ」へ送客するケースや、「ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ」の富裕層顧客を「ＣＲＥＡＬ Ｐｒｏ」へ送客するケース等もあり、クロスセル（注１）の実現を図っております。

(注)１．クロスセルとはある商品の購入を検討している顧客に対し、別の商品も組み合わせで購入してもらうための営業活動のことをいいます。

(4) 経営戦略及び目標とする経営指標

①　経営戦略

当社グループは、従来イノベーションが進んでいなかった不動産投資のプロセス変革のため積極的なIT投資を継続的に行っており、そうした成長投資の継続により「ＣＲＥＡＬ」を資産運用の代表的なサービスとしての地位を確立いたします。また、「ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ」では当社が独自で開発する「ＣＲＥＡＬ　ｂｕｙｅｒ」「ＣＲＥＡＬ　ｃｏｎｃｉｅｒｇｅ」「ＣＲＥＡＬ　ｍａｎａｇｅｒ」を活用し、IT化が今後進展していく不動産業界の中で、差別化されたDX戦略により成長を図っていきます。

「ＣＲＥＡＬ」及び「ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ」の両商品ラインナップで、誰もが不動産投資による安定的な資産運用を実践できる社会、すなわち資産運用の民主化を目指していきます。

②　目標とする経営指標

当社グループの主な収益の源泉は、「ＣＲＥＡＬ」上でファンド組成・運用・物件の売却を行う場合に発生する一連の各種フィー及び売却益（第１ ３ 事業の内容 (2)事業の特徴 に記載）及び「ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ」における投資用不動産の売却益となります。なお、当社「ＣＲＥＡＬ」における一連の各種フィーは、概ね以下のように設定しております。

すなわち、ＧＭＶが増加すれば当社が収受する各種フィーもダイレクトに増加いたします。このように「ＣＲＥＡＬ」においてはＥＣサイトのフィーモデルと近い体系となっており、そのため経営指標としてＧＭＶを重視しております。

様々なDX開発を行う「ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ」においては、人件費を含む開発費用のほか、継続的に広告宣伝費等の販管費が先行投資として必要です。そのため、当社グループの事業基盤の着実な拡大を把握する指標として、営業利益ではなく、売上総利益を重要視する指標の１つとしております。

従って、当社の目標とする経営指標は「ＣＲＥＡＬ」におけるＧＭＶ、「ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ」における投資用不動産の売上高及び当社グループにおける売上総利益が最も重要な経営指標（以下、「KPI」という。）となります。

また、「ＣＲＥＡＬ」に係るKPIについては、登録会員数、累計調達額及びリピート投資率を重視しており、サービス開始以来の推移は以下のとおりです。

(注)１. 「登録会員数」とは、本人確認及び登録審査手続きを終えて口座開設が完了し、いつでも投資が行える状態にある会員の数を指します。また、数値は期末時点のものになります。

２.  累計調達額」とは、実際の物件取得の金額のうち「ＣＲＥＡＬ」を通じて調達した金額の総累計額（償還額は控除せず）を指します。

(5) 優先的に対処すべき事業上及び財務上課題

① 不動産ファンドオンラインマーケット「ＣＲＥＡＬ」の認知度の更なる向上

事業の成長のためには、不動産ファンドオンラインマーケット「ＣＲＥＡＬ」の登録会員数増加とそれに伴うＧＭＶの継続的な増加が不可欠です。サイトを魅力的に保つための創意工夫を継続的に実践していくとともに、各種マーケティング活動を通じて、更なる認知度の向上と登録会員数及びＧＭＶの増加を図っていく必要があります。

② 良質な不動産投資案件の仕入れ

投資家に対して安定的なリターンを創出し、かつ売却時にキャピタルゲインを獲得できる良質な不動産を安定的に仕入れることは、不動産ファンドオンラインマーケット「ＣＲＥＡＬ」登録会員数及びＧＭＶの増加と利益確保のために非常に重要なファクターとなります。当社グループの投資物件の情報入手は、当社開発の物件仕入ツール「ＣＲＥＡＬ　ｂｕｙｅｒ」から収集した投資物件情報からのスクリーニングや、事業提携をしているパイプライン提供企業からの日常的な情報提供によります。「ＣＲＥＡＬ　ｂｕｙｅｒ」の認知度拡大とともに、ホテル・介護施設・病院・保育園、デベロッパー等といった運営会社を始めとするパイプライン提携企業を増やし、継続的にネットワークを拡大していくことが案件の安定的な確保のために重要と考えています。良質な不動産投資案件の仕入れは「ＣＲＥＡＬ Ｐａｒｔｎｅｒｓ」及び「ＣＲＥＡＬ Ｐｒｏ」においても重要な課題であり、同様の取り組みを通じて案件の拡充をしていく方針です。

③　新規許認可の取得

当社は不動産特定共同事業法に基づく第三号及び第四号事業者(注１)としての許可につき金融庁及び国土交通省へ申請中となります。当該許可を取得することにより、外部のＳＰＣを利用したクラウドファンディングでの案件組成が可能となります。外部のＳＰＣにてクラウドファンディングを活用することで、「物件のオフバランス化」「金融機関・機関投資家のファンドへの参画」が期待され、より大型の案件組成も可能となることから、早期の許認可取得を目指し体制整備を行っております。

(注)１. 不動産特定共同事業法２条４項３号・４号に掲げる行為を業とする事業者

④ 優秀な人材の確保と育成

当社グループは今後の事業の拡大のために優秀な人材の確保・育成が重要な課題であると認識しております。そのため、継続的に業界経験者を中心とした中途採用を行っております。また、入社した社員に対しては定期的に社内の研修プランに従った研修・教育を実施することによりその育成に取り組んでおります。今後も継続的に採用を進め、社員への研修・教育制度の質を高めていくことで、優秀な人材の確保と育成を推進する方針であります。

⑤ 内部管理体制の強化

当社グループの更なる事業の拡大、継続的な成長のためには、内部管理体制及びコーポレート・ガバナンスの更なる強化が重要な課題となります。当社グループは、監査役と内部監査室の連携、経営陣や従業員に対する研修の実施等を通じて、内部管理体制の一層の強化に取り組んでいく方針であります。

⑥ 財務基盤の強化

当社グループにおいて、新たなサービスの新規開発に取り組むため、また良質な不動産を安定的に仕入れるためには、手許資金の流動性確保が重要であると認識しております。このため、金融機関との良好な取引関係の構築や、内部留保の確保を継続的に行い、財務基盤の強化を図ってまいります。