情報・通信業 <4384> ラクスル株式会社 課題

１【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】

文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において当社グループが判断したものであります。

(1) 経営方針

当社グループは、「仕組みを変えれば、世界はもっと良くなる」をビジョンとし、デジタル化が進んでいない既存の産業をインターネットにより効率化し、最終顧客に対して一層の便益を提供していくことを通して、社会へ貢献してまいります。

(2) 経営戦略等

今後の中長期的な方向性としては、全国の顧客に対して印刷、広告をはじめとするBtoBの各種サービスをEC、 SaaS等の形式で提供していくことにより、統合バーティカルプラットフォームを運営し、成長モメンタムは継続しながらも、より一層利益とキャッシュ・フロー創出を伴った成長モード”Quality Growth”を目指します。具体的な経営戦略は以下のとおりであります。

当社グループの企業ビジョンと事業展開方針

（当社グループの経営ビジョンと事業概要）

当社グループは、上記のビジョンの下、顧客ニーズと提携会社の余剰キャパシティ（注１）を繋ぐプラットフォームの運営を行っております。併せて、顧客のマーケティングおよび物流管理を支援するSaaS事業を運営しております。

（当社グループサービスの意義：産業にもたらす変革）

印刷や物流をはじめとする20世紀に築かれた産業は、資本を持つ大企業が莫大な費用を投じて製造設備を購入し、その製造キャパシティを営業が販売し、過剰に販売した部分を繋がりのある下請けに回すといった、大企業を頂点とする多重下請けのピラミッド型の産業構造を作り上げました。しかし、インターネットの普及及び技術革新により、既存産業におけるサプライヤー（注２）を統合するコストが大幅に低下しました。当社グループは、この多重下請け構造下にある中小印刷会社や中小運送会社をインターネットで結びつけ、仮想的に巨大な供給キャパシティを持ち、ECサイトを通じて直接発注者と繋げるシェアリングプラットフォームを創出することで、１社が製造から販売まで全ての機能を持つ産業形態ではなく、サプライヤーと顧客の需給を効率良く結び付ける21世紀型の産業形態の在り方を提示したいと考えております。当社グループが産業にもたらす変革の例は以下のとおりであります。

・垂直統合から水平統合への変革

（例）印刷業界：自社グループ内で、営業部門、印刷工場、研究開発部門等を保有する垂直統合の形態から、プラットフォームにより各社が保有する印刷工場を水平統合する形態への変革

・自社グループ１社での設備投資から、水平統合による巨大なキャパシティへの変革

・ピラミッド型の多重下請け構造からネットワーク型のプラットフォームへの変革

（例）運送業界：顧客から受注を行う大手運送会社が中小運送会社に実際の運送を委託する多重下請け構造からの変革

（BtoBのプラットフォームとしてのユニークなポジショニング）

当社グループは、事業者と事業者を繋ぐBtoBのプラットフォームとして既存産業の革新を実現するという、ユニークなポジショニングを目指しております。

プラットフォーム価値を拡大するためには、テクノロジー（インターネット関連技術、プラットフォームの構築技術）、マーケティング（顧客の集客力）及びオペレーション（プラットフォームの運営力）の各要素を高い次元で有機的に連携することが必要であり、当社グループは、各要素の高度化と連携に向けた施策に継続的に取り組んでまいります。

当社グループの企業価値の源泉

（当社グループの企業価値の源泉：顧客数×ARPU（注３））

当社グループは、顧客からの信頼の総和であり、プラットフォームとしての価値でもある売上高と、顧客及びサプライヤーへの付加価値の総和である売上総利益（当社グループは、売上高からサプライヤーに仕入代金を支払った残りを売上総利益として計上）の最大化を重視した経営を行っております。売上高を構成する顧客数×ARPUの最大化と、提供するサービスの高付加価値化及びサプライヤーの生産性向上による売上原価の低減により実現される売上総利益率の最大化を目指す方針であります。

（高い定着性を有する顧客基盤がもたらす安定的な収益基盤）

当社グループの顧客の特徴は、１回の利用で終わるのではなく、複数回の注文を行って頂ける点にあると考えております。当社グループではリピート率又は注文回数を管理しておりますが、直近の「ラクスル」及び「ノバセル」の状況は下記のとおりであります。

プラットフォーム「ラクスル」の戦略

（需要・供給双方にWin-Winな自律的成長モデル）

当社グループは、プラットフォーム「ラクスル」の運営を通じ、ユーザー（顧客）とサプライヤーをエンパワメント（注５）することで、サプライヤーの増加、当社グループプラットフォームのキャパシティの拡大、ユーザーの増加、取引量の増加、さらなるサプライヤーの増加という、自律的な成長モデルの実現を目指しております。

（供給サイド：ファブレス（注６）モデルによる柔軟な供給と資本効率の高い生産体制の実現）

当社グループのプラットフォームのサプライヤーに対する付加価値は、余剰キャパシティの活用による稼働率、生産性の向上にあると考えております。これにより、当社グループは印刷という装置産業において、シェアリングによる仮想印刷工場を作り、設備投資を行わずにスケール可能な資本効率の高いビジネス展開を実現しております。また、工場投資が不要なため、生産キャパシティの拡張をスピーディーに行うことができ、売上の急成長にも耐えられる生産体制を構築しております。規模の拡大に対応可能な印刷キャパシティを確保し、アセットライトモデル（注６）として、高い資本効率性の実現が可能となります。

（需要サイド：ファブレスモデルによる固定費削減で潜在市場を開拓）

当社グループのプラットフォームのユーザーに対する付加価値は、小ロットから低コストで発注が可能なため、中小企業・個人事業主等の顧客が裾野広く利用できる点にあると考えております。当社グループは一般の印刷会社に比べ、小ロットの印刷を低価格で提供しております。それは、「ギャンギング」（多面付け印刷）を行うことで一般的な印刷会社に比べて大幅なコストダウンを実現しているためです。当社グループはインターネットで全国から毎日数千の注文を受注し、同じ紙質、同じ部数の注文を多く抱えており、１つの印刷用版で複数の顧客の印刷物をまとめて印刷することが可能になることで、製版コストを複数社で按分し、１社あたりのコストを大幅に下げることが可能となっております。特に固定費の比率が高い小ロットの印刷物は既存の印刷会社に比べ競争力の高い価格で提供できるようになり、小ロット・低価格という新しい印刷市場を生み出しております。これが、特定顧客への依存度が低く、高い定着性を有する顧客基盤の獲得に繋がっていると考えております。

（集客支援サービス）

当社グループの大きな特長は、印刷に限らず、中小企業・個人事業主が多い「ラクスル」の顧客の集客活動（マーケティング活動）を支援する点にあります。印刷物のデザインから、新聞折込、ポスティング、ダイレクトメール等の配布手配までをオンライン上で手軽に行うことができます。例えば、新聞折込やポスティングは、当社グループのウェブサイト上で、オンラインの地図上からチラシを配布したい地域と配布希望日を選択すると、自動的に配布枚数と料金が算出されるようになっており、パソコンの操作が苦手な人でも直感的な操作で注文することができます。新聞折込は、新聞の銘柄を指定することも可能となっております。

既存の広告代理店では数百枚程度の小ロットのチラシの配布の場合、単価が低すぎるために営業のコストを回収できず、対応は難しいとされてきました。当社グループは、ほとんどのプロセスをEC化することで人件費を中心とした営業費用をなくし、小ロットでも低単価で配布できるようにしました。これにより、これまで予算が足りず新聞折込やポスティングを使えなかった、中小企業・個人事業主のマーケティング活動を可能にしました。当社グループは、この集客支援サービスを展開することにより、ARPUの最大化を図っております。当該サービスを展開するメリットは、印刷物の販売だけではなく販売促進目的の配布サービスを提供することによる顧客単価の上昇、注文件数の増加、ユーザーとの関係性強化、リピート率の上昇等であります。

（継続的な業務改善を可能にするリアル・オペレーション・ノウハウ）

当社グループは、プラットフォームの運営者でありながら、生産オペレーション面での学習と研究開発を目的として、提携印刷会社と顧客の間のサプライチェーンに直接関与することで、売上原価の低減による売上総利益率の継続的な改善を図っております。具体的な施策は下記のとおりであります。

自社保有印刷機の活用

・最新設備を提携印刷会社へ試験導入（３台を貸与）

・ギャンギング（多面付け印刷）による小ロット印刷の効率化

・実機運用を通じて最適な運用プロセスを設計し、他の提携印刷会社へも展開

資材の共同購買

新資材の積極開発

物流網の最適構築

〔用語説明〕

(3) 経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標等

当社グループは、上記「(2) 経営戦略等」に記載のとおり、”Quality Growth”を目指します。利益及びキャッシュフロー創出を把握するためにも、売上総利益及び調整後EBITDA（注）を重要な経営指標と位置づけ、各経営課題に取り組んでおります。また、営業利益および当期純利益については、外部環境変化に対して経営をコントロールするための指標と位置付けるとともに、中長期的な拡大を目指しております。

〔用語説明〕

(4) 優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題

当社グループは「仕組みを変えれば、世界はもっと良くなる」を企業ビジョンとし、デジタル化が進んでいない既存の産業をインターネットにより効率化し、大企業中心に垂直統合で成立していた産業構造を、プラットフォーム中心の水平分業された産業構造にアップデートするため、以下の課題に取り組んでまいります。

①国内印刷EC市場の拡大

当社グループの主力事業であるラクスルセグメントが属する国内印刷EC市場は、年々成長しており直近の市場規模は1,000億円を超えていると想定されております。EC化率の継続的な上昇を背景に急速な成長を続ける国内印刷EC市場の中で、リーディングカンパニーの１社として市場を牽引する立場であり続けることが当社グループの成長においても重要であると考えております。

②サービスの認知度向上、新規ユーザーの獲得

当社グループが今後も高い成長率を持続していくためには、当社グループサービスの認知度を向上させ、新規ユーザーを獲得することが必要不可欠であると考えております。以前から積極的な広報活動に加え、インターネットを活用したマーケティング・広告活動、大手企業との提携等により認知度向上に向けた取り組みを行ってまいりましたが、今後、これらの活動をより一層強化・推進してまいります。

③顧客ニーズ充足を意識した商品ラインナップ拡充

当社グループにおける顧客基盤の拡大に伴い、顧客ニーズも多様化いたします。多様化する顧客ニーズを的確に捉え、一般的にロングテールといわれる購買頻度の少ない商品も含めた取扱商品の拡大を推進するとともに、新規カテゴリへの拡張、更なる顧客基盤の拡大へと繋げていくことが重要であると考えております。ラクスルセグメントにおいては、新たに販促・ノベルティ印刷に特化したサービスを開始したほか、集客支援サービスを中心に短納期商材の充実を図る等商品ラインナップの拡充を継続的に進めており、株式会社ダンボールワンがグループに加わったことで梱包資材もラインナップに追加しております。ノバセルおよびハコベルセグメントにおいては、顧客のマーケティングおよび物流機能を効率化するソフトウェアサービスを併せて提供することにより、顧客の業務コスト縮小に貢献しております。

④事業拡大と収益性向上を両立した事業運営

当社グループの事業モデルの特長の一つに、自社では印刷工場を有することなく全国の印刷会社と提携し、各会社における印刷機の非稼働時間を活用することで、ファブレス型の生産体制を採用している点があります。事業基盤が拡大するにつれて提携印刷会社数及び一会社当たりへの発注量も増えていきますが、提携印刷会社との綿密なコミュニケーション及び協業により、事業が拡大していく中でも低価格かつ安定した品質の商品を継続して提供してまいります。

⑤取引データの蓄積・解析体制の強化

当社グループ事業での取引の情報は、日々当社グループデータベースに蓄積されております。注文情報や商品構成等、ユーザーの動きを把握し、PDCAサイクルを高速で回せる仕組みを整備しておりますが、より高度なデータ活用を行っていく必要があると考えております。例えば、どのような顧客がどのような商品をどのような単価で注文したか、というECサイトならではの情報をビッグデータとして蓄積し、独自に解析することで、サービスレベルとユーザーのロイヤリティを向上させていくことが今後のサービス拡充においては必要不可欠であると考えております。そのため、取引を通じて取得するデータの整備とこれを独自に解析していくための体制構築に取り組んでまいります。

⑥情報管理体制の強化

当社グループは、ユーザーの個人情報を中心とした情報資産を多く預かっており、その情報管理を強化していくことが重要であると考えております。現在、個人情報保護方針及び情報セキュリティ関連規程に基づき管理を徹底しておりますが、今後も社内教育・研修の実施やシステムの整備等を継続して行ってまいります。

⑦システムの安定性強化

当社グループはインターネットを介したサービス提供を行っているため、そのシステムを安定的に稼働させることが重要になります。そのために、突発的なアクセス増加にも耐えられるようなサーバー設備の強化や、システム安定稼動のための人員確保、教育・研修の実施等に努めてまいります。

⑧組織体制の整備

当社グループの継続的な成長には、事業拡大に応じて多岐に亘るバックグラウンドの優秀な人材を採用し、組織体制を整備していくことが重要であると考えております。当社グループの理念に共感し、高い意欲を持った優秀な人材を採用していくために、積極的な採用活動を行っていくとともに、従業員が中長期で働きやすい環境の整備、人事制度の構築を実施してまいります。また、複数事業のポートフォリオ経営を行いながらも企業価値の保全・最大化を図るべく、分社化等による自律的な経営と当社グループとしての全体最適を両立するコーポレート・ガバナンス体制の構築に努めております。