情報・通信業 <4414> 株式会社フレクト 課題

１【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】

　　　文中の将来に関する事項は、本書提出日現在において当社が判断したものであります。

(1）会社の経営の基本方針

　当社は、「あるべき未来をクラウドでカタチにする」というコーポレートビジョンのもと、クラウド先端テクノロジーとデザインで企業のDXを支援する、マルチクラウド・インテグレーターです。あらゆるヒト、モノがデジタルでつながる社会において、企業やその先にいるユーザーのあるべき姿を当社自身で考え、そのモノ作りまで行い、デジタルに最適化された新しい顧客体験をカタチにすることで、顧客中心型のビジネス変革を支援していきます。

(2）経営上の目標の達成状況を判断するための客観的な指標等

　持続的な成長と中長期的な企業価値の向上のため、中核サービスであるクラウドインテグレーションサービスにおいて、売上総利益率、四半期契約顧客数（注１）及び顧客当たりの四半期平均売上高（ＡＲＰＡ）（注２）を重要な経営指標と位置づけ、各経営課題に取り組んでまいります。売上総利益率については、サービス付加価値の源泉として重視しており、当該指標を向上させてまいります。また、クラウドインテグレーションサービスの売上高については、四半期契約顧客数および顧客当たりの四半期平均売上高に分解することができますが、顧客数が増加しているか、また、顧客当たりの売上高が増加しているか測る指標として四半期契約顧客数及び顧客当たりの四半期平均売上高（ＡＲＰＡ）を重視しております。

（注）

１．四半期契約顧客数：再販案件を除いた四半期会計期間における契約顧客数。再販案件とは当社が仕入れたライセンスを顧客に再販売するリセールにあたり、当社においては金額が僅少なため、当該顧客は除く

２．顧客当たりの四半期平均売上高（ＡＲＰＡ）：Average Revenue per Accountの略（顧客当たりの平均売上高）で、再販案件を除いた顧客あたりの四半期平均売上高。再販案件を除いた四半期売上高÷四半期契約顧客数により算出

(3）経営環境

　当社のクラウドインテグレーションサービスが属する国内DX市場の規模は、2020年度の1兆3,821億円から2030年度には5兆1,957億円に拡大すると予測されております（出典：株式会社富士キメラ総研「2022 デジタルトランスフォーメーション市場の将来展望」）。これはデジタル技術の進展により社会が急激に変化する中、各企業は優位性・競争力の維持・強化のため、DXによるビジネス変革が求められていることが背景にあります。さらに、新型コロナウイルス感染症の流行拡大の影響により、各企業においてはリモートコミュニケーションを含めた業務のオンラインへのサービス転換や柔軟な労働環境への急速なシフト等の取り組みが加速しており、DXは喫緊の経営課題となっております。また、DX実現を支える国内パブリッククラウドサービス市場は2021年～2026年にかけて18.8％の年平均成長率で推移し、2026年の市場規模は2021年比2.3倍の3兆7,586億円になることが予測されております（出典：IDC Japan株式会社「国内パブリッククラウドサービス市場予測、2022年～2026年」）。

　当社のCariotサービスが属する国内商用車テレマティクス（注１）市場において、テレマティクス加入台数累計は2021年の166万台から2035年には約３倍の450万台に成長すると予測されております。（出典：株式会社富士経済「コネクテッドカー関連市場の現状とテレマティクス戦略2019」）

　また、モビリティ業界の問題として、物流危機（クライシス）と言われる通り、ドライバー不足の問題が顕在化しています。厚生労働省のデータによると、トラック運転手の欠員率は5.7%と全産業と比べて高く、その原因の一つとして全産業平均と比べて約2割労働時間が長い（長時間労働）就業環境であることが挙げられます（出典：厚生労働省「トラック運転者の長時間労働改善に向けたポータルサイト」）。これに対して国土交通省がリードするホワイト物流運動の取り組みが活発化しています。また、物流に限らず、自動車運転業務の残業上限規制が2024年に適用されることで、モビリティ業界全般の働き方改革が求められています。

（注）

１．テレマティクス：通信（Telecommunication）と情報科学（Informatics）を指す言葉で、移動体に搭載した通信システムを利用してインターネットに接続し提供するサービス

(4）当社の強みと特徴

①　高成長が期待されるDX／クラウド市場におけるユニークなポジショニング

　当社は創業以来、一般消費者向け（B2C）の顧客接点（フロントエンド）となるWebモバイルアプリケーションを17年以上にわたり開発、また（株）セールスフォース・ドットコムパートナー（現　株式会社セールスフォース・ジャパン）、Heroku,inc.パートナー、Amazon Web Services,Inc.パートナーとなり、Salesforceを中心にAmazon Web ServicesやHerokuなど複数のパブリッククラウドサービスを活用したマルチクラウドインテグレーションで13年以上にわたり開発してきた豊富な実績を持っています。

　また当社は2019年11月にsalesforce.com,inc.（現　Salesforce,Inc.）より国内Salesforce Einstein（AI）（注１）導入事例において、日本企業として初めて「Salesforce Partner Innovation Awards 2019」の表彰を受けました。評価された点として①Salesforceテクノロジーを使用して、革新的で最先端のソリューションの開発を行った点。②お客様が抱えるビジネス上の課題を克服できるように、設計から構築まで支援し、技術的に貢献した点。③お客様にとって魅力的なデジタルトランスフォーメーション（DX）を支援したことが挙げられます。更に2020年５月には国内Salesforceを活用したマルチクラウド開発導入事例を評価され、「Innovation Partner of the Year 2020」の表彰を受けており、グローバルでも評価される攻めのDX開発実績を持っています。

　「攻めのDX」のステップのうち「顧客接点の変革」から「サービス商品の変革」までを実現するには、「クリエイティビティ」と「マルチクラウド・エンジニアリング」の全てをカバーする必要があります。「クリエイティビティ」はサービスの企画からUI（画面）やUX（顧客体験）のデザイン、「マルチクラウド・エンジニアリング」は顧客アプリケーション、業務アプリケーション、IoTやAIといった先端テクノロジー、そしてプラットフォーム、インフラまでの開発が必要となり、当社はこれらをワンストップで提供しております。一般的にはサービスデザイン（企画設計）、UI/UXデザイン、システムなどの各段階を異なる企業に分散して依頼することになりますが、当社はこれらをワンストップで提供が可能なため、クラウド開発とその後のサービス運用までを高いアジリティ（俊敏性）をもって継続的に支援することができます。

　更に、「攻めのDX」の最後のステップである「ビジネスモデルの変革」を実現するには、１つのデジタルサービスをつくって終わりではなく、複数のデジタルサービスを束ね、企業の基幹システムも含む様々なシステムをシームレスに連携させることが必要となり、そのためにもマルチクラウドの高い技術力が求められます。顧客接点の変革、サービス商品の変革にとどまらず、ビジネスモデルの変革までを含めた「攻めのDX」支援に必要な組織的能力（ケイパビリティ）を有することが、当社の競争優位性に繋がっているものと認識しております。

　デジタルサービスにおいては、技術や競合の急速な進化に対して、高いアジリティ（俊敏性）をもってサービスを継続的に発展させていく必要があります。当社ではプロジェクト期間は平均約３ヶ月、短期間でのデリバリを実現しています。また、初期サービス構築で終わらず、繰り返しデリバリ・サイクルを回すことでデジタルサービスの継続的発展を支援しております。具体的にはデザインから、マルチクラウドでの開発、そして運用を通してサービスを育てるエンハンス対応（システム改善・改良）までをアジャイルで進めています。初期サービス構築以降も、フェーズ２やフェーズ３といった単位での機能追加や性能向上、サービス適用範囲の拡大などエンハンス開発を継続的に受注し、提供していきます。また、複数のサービスを並行で開発することでのクロスセルによる受注規模の拡大も実現します。

（注）

１.　Salesforce Einstein（アインシュタイン）：Salesforce,Inc.が提供するAI（人工知能）サービスの名称

②　優良な顧客基盤を有する収益性の高いクラウドインテグレーションサービス

クラウドインテグレーションサービスの顧客基盤は積極的にDXを推進する大手企業（注１）が中心となり、2022年３月期における大手企業の売上高構成比は89％となっております。大手企業の高い要求難度に応えるサービス品質を提供し、継続的な契約獲得を実現しております。

新型コロナウイルスの影響により、2021年３月期は前年比で売上高は減少しましたが、40％超の売上総利益率を維持しております。また、2022年３月期においては、旺盛なDX支援の引き合いを背景に売上高は過去最高となりました。売上総利益率に関しても、マルチクラウドや先端技術の早期キャッチアップによる付加価値向上の取り組みを背景に、44.9％まで上昇し堅調に推移しております。クラウドインテグレーションサービスの売上総利益率の推移は下記の通りとなっております。

クラウドインテグレーションサービス売上総利益率

2022年３月期第４四半期における大手企業の四半期契約顧客数は39社であり、旺盛なDX支援の引き合いを背景にコロナ禍においても前年同期比で８社増加しております。また、大手企業の顧客当たりの四半期平均売上高（ＡＲＰＡ）は、契約顧客数を増加しながら24.7百万円となり、堅調に推移しております。四半期契約顧客数および顧客当たりの四半期平均売上高（ＡＲＰＡ）の推移は下記の通りとなっております。

四半期契約顧客数（単位：社数）

　　　※四半期契約顧客数：再販案件を除いた四半期会計期間における契約顧客数。再販案件とは当社が仕入れたライセンスを顧客に再販売するリセールにあたり、当社においては金額が僅少なため、当該顧客は除く

顧客当たりの四半期平均売上高（ＡＲＰＡ）（単位：百万円）

　　　※　顧客当たりの四半期平均売上高は（ＡＲＰＡ）：Average Revenue per Accountの略（顧客当たりの平均売上高）で、再販案件を除いた顧客当たりの四半期平均売上高。再販案件を除いた四半期売上高÷四半期契約顧客数により算出

　（注）

１．大手企業：日経225、日経400、日経500のいずれかに採用されている企業、または当該企業のグループ企業や当該企業に準ずる売上（1,000億円以上）規模の企業

③　サブスクリプション型で将来成長をリードするCariotサービス

「Cariotサービス」は、SaaS型モビリティ業務最適化クラウドサービスとして、車載デバイス・スマホアプリを用いて、クルマのデータをリアルタイムに取得・可視化し、「クルマの今どこ、いつ着く、安全がカンタンすぐに分かる」「クルマの管理業務や走行のムダを抽出し、改善・効率化を支援する」等の特徴により、モビリティ業務の最適化を支援しております。年間経常収益（ARR）（注１）は、新型コロナウイルスの影響を受けて2021年３月期第４四半期から減少後、2022年３月期第２四半期には一時回復したものの、第３四半期以降において既存顧客の車両管理方針の変更に伴う大口解約が続き、2022年３月期において７百万円の微増に留まりました。2018年３月期末から2022年３月期末に係る年間経常収益（ARR）は下記の通り推移しており、CAGR（注２）は35.2%となっております。

　　年間経常収益（ARR）（単位：百万円）

（注）

１.　年間経常収益（ARR）：Annual Recurring Revenueの略で、各月末のMRR（Monthly Recurring Revenueの略で月

間経常収益）を12倍して算出。Cariotサービス契約顧客において継続的に計上される経常収益は、Cariotサービスのライセンス料、車両に取り付けるデバイスのレンタル料が該当し、契約期間において継続的に発生する売上高

２.　CAGR：CAGR（年平均成長率）とは、複数年にわたる成長率から、1年あたりの幾何平均を求めたもの

④　技術力ある人材育成とクラウド先端テクノロジーを活用した成長戦略

　当社はクラウドエンジニアの採用と教育を事業上の重要テーマとして注力しています。

　採用に関しては、クラウドエンジニア等の専門職従業員を中心に堅調な組織拡大を実現しています。クラウドインテグレーションサービスにおけるクラウドエンジニア等の専門職従業員（注１）は下記の通り推移しており、今後も採用は成長戦略の重要テーマとして取り組んでまいります。

　　クラウドインテグレーションサービスにおけるクラウドエンジニア等の専門職従業員（人）

　教育に関しては、マルチな専門性を育む仕組みと人づくりを推進しております。当社クラウドエンジニアの特徴として、Salesforce、Amazon Web Services、Herokuといったクラウドプラットフォームを活用したマルチクラウドエンジニアリング、サービス企画からUI/UXといったクリエイティビティ、IoT/AI等のクラウド先端テクノロジー等のマルチな専門性を有しております。また、コンピューターを用いた情報処理を学んだエンジニアで構成されており、当社への入社時の９割以上はクラウド未経験です。クラウドを学習する仕組みとして、教育専門のイネーブルメント組織を設け、オンボーディング（注２）、トレーナー／メンター制度と合わせて教育をサポートしています。またＥラーニング（自社コンテンツ）を運用し、当社オリジナルの学習コンテンツを教育に活用しています。クラウドの資格取得も報奨金制度と合わせて活発に行い、Salesforceを中心に、Amazon Web Services、Heroku等の各種パブリッククラウドの有資格者を多数輩出しております（注３）。なお、Heroku資格については21人（2022年５月２日時点）と国内最多となっており、資格保有者が国内において僅か17名のみ（2022年５月２日時点）となっているSalesforceの最上位資格「認定テクニカルアーキテクト（CTA）」資格取得者についても１名輩出しております。社内における勉強会や事例紹介など個のナレッジをシェアする活動は創業以来行われており、これらの活動を経てマルチな専門性をもったエンジニアづくりを組織的に取り組んでいる結果、クラウド未経験の入社者がクラウド専門知識を身につけてプロジェクトにアサインされるまでの期間は約１ヶ月と短期間で戦力化、そして実践からのフィードバックサイクルを回して継続的な改善を行う体制を実現しております。

　また、当社には、研究開発を起点としたクラウド先端テクノロジーによる高付加価値を創出する事業サイクルがあります。研究開発で得たクラウド先端テクノロジーを、企業や社会で発生するイシューに対して一早く適用していきます。このノウハウを蓄積し、クラウド先端テクノロジーをパッケージ化することで、同様なイシューへ横展開し、他の企業が知見を持たない特定領域において先行して競争優位性を確立していきます。またそこから自社プロダクトに進化させることで新規事業を創出していくサイクルをつくり上げ、今後も新規事業を輩出していくことを目指しています。

　当該事業サイクルにより創出された新規事業としてCariotサービスを展開しており、クラウドインテグレーションサービスとの連携によるシナジー効果を創出しています。具体的には、MaaS(Mobility as a Service)の共同開発を行っており、モビリティプラットフォームにCariotを活用し、その上のアプリケーションはクラウドインテグレーションにより開発しております。また、クラウドインテグレーションのクラウド先端テクノロジーをCariot製品に実装することや、クラウドインテグレーションの顧客企業がサブスクリプションビジネスを始める際にCariotのSaaSノウハウを提案に組み込むといったノウハウの相互共有について連携を行っています。

（注）

１. 専門職：事務職を除いたエンジニア、マネージャー等の専門職

２. オンボーディング：キャリア採用者を組織の一員として定着させ、戦力化させるまでの一連の受け入れプロセス

３. 2022年３月31日現在のSalesforce・Amazon Web Services(AWS)認定資格保有者数は以下の通りです。

(5）優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題

　持続的な成長と中長期的な企業価値向上に向けて、当社が認識している対処すべき課題は次の通りです。

①　Ｗｉｔｈコロナの経営環境における事業継続

　新型コロナウイルス感染症の流行拡大への対応にあたり、当社においては、「①従業員、パートナーの生命、健康を最優先する」「②感染防止のための社会的要請への可能な限りの対処をする」「③顧客へのサービスの継続的な提供に最善を尽くす」「④経営、事業の継続につとめる」を基本方針として、事業を取り巻くステークホルダーの安全を維持しつつ、国内居住地の自由やリモートワーク・オンサイト勤務といった働き方に縛られないデジタルな職場環境を整備発展させながら、働き方の選択肢を広げて、従業員及びチームのパフォーマンスを最大化できる持続可能なニューノーマルな働き方を目指しております。

②　人材の確保及び育成

　当社が属するクラウド市場では、殊にエンジニアの人材不足が深刻化しております。当社が提供するサービスは、エンジニアの技術力によるところが大きく、今後も市場拡大が見込まれる中で当社が成長を持続していくためには、専門性を獲得できるエンジニアを安定的に確保し続けることが重要な課題であると認識しております。こうした課題に対処するため、中途採用では、入社者の実に９割以上のエンジニアがクラウド開発未経験者であり、その代わりにコンピューターを用いた情報処理について学んだエンジニアを積極的に採用しております。クラウドの高い専門性については、教育イネーブルメントの専門チームによる入社後のオンボーディングや技術研修のスキームを構築しており、マルチな専門性を持つエンジニアに育成する仕組みがあります。そのほか、社内外研修への参加、資格取得の推奨、自社独自のＥラーニングシステムの運用を行っており、継続的に人材の確保及び育成に注力してまいります。

③　マルチクラウド強化

　当社のクラウドインテグレーションサービスにおいては、クラウドパートナーであるSalesforceを中心にAmazon Web ServicesやHeroku、MuleSoft、Tableauなどより、プロジェクトの引き合いをいただくことで、効率的な案件獲得体制を実現しております。更なる契約顧客数の増加及び既存顧客のクロスセルによるＡＲＰＡの増加に向け、マルチクラウドの強化を推進してまいります。

④　クラウド先端テクノロジーへの研究開発

　当社には、研究開発を起点としたクラウド先端テクノロジーによる高付加価値を創出する事業サイクルがあり、研究開発で得たクラウド先端テクノロジーを、企業や社会で発生するイシューに対して一早く適用していきます。このノウハウを蓄積し、クラウド先端テクノロジーをパッケージ化することで、同様なイシューへ横展開し、他の企業が知見を持たない特定領域において先行して競争優位性を確立していきます。この競争優位性を維持・向上させていくために、継続的に研究開発に取り組んでまいります。

⑤　情報管理体制について

　当社は、顧客の機密情報や個人情報を多く預かっており、その情報管理を強化していくことが重要であると考えております。現在、個人情報保護方針及び社内規程に基づき管理を徹底しておりますが、今後も社内教育・研修の実施やシステムの整備等を継続して行ってまいります。

⑥　Cariotサービスの売上拡大

　当社が今後も高い成長率を持続していくためには、Cariotサービスの認知度を向上させ、新規顧客を獲得することが必要不可欠であると考えております。引き続き、積極的なCariot製品開発に加えて、マーケティング・セールス活動及びカスタマーサクセス活動への注力を行い、新規顧客の開拓及び既存顧客との取引維持・拡大に積極的に取り組んでまいります。